물건 하나를 사면 덤으로 하나를 더 주는,
즉 하나의 물건 값으로 두 개를 가져갈 수 있게 해 주는 판매 방식을 ‘보고
마케팅’이라고 하죠... BOGO는 ‘Buy One Get One Free’의 준말인데, 우리말로
풀이하자면 ‘덤 마케팅’, 또는 ‘끼워 팔기’ 쯤으로 생각할 수 있습니다.
미국에서는 ‘Buy One, Get One Free’이라는 문구를 어디서나 쉽게 볼 수 있는데, 의류매장에서 티셔츠 한 장을 사면 무료로 하나를 더 주는 경우가 좋은 예입니다.
국내에서도 ‘BOGO 마케팅’은 예전부터 있어왔지만, 최근 경기불황으로 인해 더욱 각광을 받고 있습니다. 매출 감소로 심각한 경영난을 겪고 있는 업체들이 고육지책의 일환으로 이러한 판촉 전략을 내놓고 있기 때문이죠...
이처럼 하나의 가격으로 두 개의 물건을 판매하면 파는 사람 입장에서 남는 것이
있을까, 업체간에 제살 깎아먹는 경쟁이 되지 않을까라는 의문이 제기될 수 있습니다. 하지만 실상은 그렇지 않아요. 우선 소비자들은 무엇이든 하나를 더
준다는 덤, 즉 공짜에 마음이 혹하기 마련인데, 그렇게 되면 자기도 모르는 사이에 이 곳은 다른 물건도 쌀 것이라는 이미지를 갖게 되죠. 이렇게 한 번 각인된 이미지는 좀처럼 지워지지 않게 되고, 결국 구매에 이르게 된다.
고객의 선택에 있어 싼 가격만큼 매력적인 요인은 없기 때문입니다.
이렇게 약간의 손해를 보더라도 일단 싼 가격으로 고객을 유인한 후 더 큰
이익을 얻는
전략을 ‘미끼 전략’, 또는 ‘high-low 전략’이라고 합니다.
예를 들어 대형약국에 가면, 고객들이 가장 많이 알고 선호하는 박카스를 원가 이하로
판매하고 있는 것을 볼 수 있습니다. 값싼 박카스를 통해 고객을 유인하면서 좋은 이미지를 심어주고 나서, 영양제 같은 고가 상품에는 마진율을 높게 해서 수익을 얻는 전략입니다. 손님도 끌어 모으고, 수익도 챙기는 일거양득의 효과를 보는 것이다.
약국에게 박하스는 바로, ‘로스 리더’, 즉 ‘미끼’인 것입니다.
대형 할인점에서도 ‘로스리더’의 위력은 유감없이 발휘되고 있는데요... 인지도가 높은 라면 같은 생필품은 싸게 팔거나 끼워 팔고, 대신 가격 비교가 쉽지 않고 구매 빈도가 낮은 바베큐 숯불구이판 같은 상품들은 약간 비싸게 판매하고 있는 경우가 바로 그것이죠.
‘보고 마케팅’은 그야말로 ‘되로 주고 말로 받는’
전략이라고 할 수 있습니다. 요즘처럼 경제에 대한 불확실성이 증대되고 경쟁이 치열해진
현실 속에서는, 단지 좋은 상품만으로는 더 이상 소비자를 끌어들이기가 쉽지 않죠? 고객들은 끊임없이 파격적인 서비스를 요구하고 있습니다. 고객들의 성향과 기호 등을 주기적으로 분석하는 능동적 마케팅 없이는 살아남기 힘든 시대가 도래한 것입니다.
이렇듯 고객을 끌어당기는 매력적인 판매 전략, BOGO 마케팅에서 소비자의 마음을 잡기 위한 힌트를 얻을 수 있을 것입니다.
이올린에 북마크하기
이올린에 추천하기
